سلام به همه و به یکی دیگر از مصاحبه های شگفت انگیز NOCvoiz خوش آمدید. در مصاحبه امروز، یک نویسنده، پادکست، کارآفرین و سخنران اصلی محبوب را ارائه می دهیم که در ده ها کشور سخنرانی کرده است. نیل شفر موسس مشاوره دیجیتال مارکتینگ PDCA Social است و نویسنده چهار کتاب، از جمله آخرین کتاب عصر نفوذ او، کتابی پیشگامانه است که تأثیر دیجیتال را دوباره تعریف می کند. بیایید از او چند سوال در مورد بازاریابی دیجیتال، برندسازی و نحوه کمک او به مردم در سراسر جهان بپرسیم.
1: اول از همه، به ما بگویید چگونه چنین حرفه موفقی را در بازاریابی شروع کردید؟ انگیزه شما برای تبدیل شدن به اینفلوئنسر موفق چیست؟
راستش را بخواهید، داستان چگونگی شروع کارم در بازاریابی بسیار طولانی خواهد بود. بیایید بگوییم که تجربه من عمدتاً در فروش B2B و توسعه تجارت است، اما اغلب برای استارت آپ ها کار می کردم یا مسئول توسعه فروش در مناطق جدید آسیا بودم، جایی که مجبور بودم کلاه های زیادی از جمله بازاریابی بر سر بگذارم. متوجه شدم که گفتن داستان، درگیر شدن با مشتریان و مشتریان بالقوه در رویدادهای صنعت، و در نهایت ایجاد روابطی که فراتر از فروش خاص باشد، دیدی بسیار جامع از تجارت و بازاریابی را برای من به ارمغان آورد. زمانی بود که در سال 2009 اولین کتابم را در لینکدین نوشتم، زمانی که شرکت‌های مختلف برای کمک به رسانه‌های اجتماعی خود به من مراجعه کردند، و در این مرحله حتی امروز، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به سادگی تقاضای بیشتری نسبت به فروش اجتماعی دارد، بنابراین من خودم را تغییر دادم. حرفه ای به رسانه های اجتماعی و اخیراً در بازاریابی دیجیتال.
من سعی نمی‌کنم یک تأثیرگذار موفق باشم، اما فقط می‌خواهم آنچه را که آموخته‌ام با جهان به اشتراک بگذارم، به امید اینکه بتوانم به مردم بهتر خدمت کنم. این اشتیاق و انگیزه است که باعث می شود محتوا را به اشکال مختلف ایجاد کنم و اگر در نتیجه کسب و کار و تأثیر بیشتری داشته باشم، حتی بهتر است، اما از آنجایی که از سال 2008 این کار را انجام می دهم، می توانید تصور کنید که من خیلی در این زمینه هستم. برای مدت طولانی
2: به نظر شما امروز یک برند B2B باید روی چه چیزهایی تمرکز کند؟
من فکر می کنم مارک های B2B امروز باید روی چند چیز تمرکز کنند:
اولین چیز بسیار واضح است، خریداران بالقوه در رسانه های اجتماعی و اینترنت به دنبال محتوایی هستند که به آنها در تصمیم گیری بهتر برای خرید کمک کند. من محتوای B2B زیادی را می بینم که به جای ارائه راه حلی برای مشکلات خریدار بالقوه، بیش از حد بر روی شرکت یا محصولات شرکت متمرکز شده است. این تنظیم مجدد محتوایی است که برندهای B2B باید زودتر انجام دهند تا در بازاریابی محتوا موفق باشند.
- نکته مهم دیگر در مورد برندهای B2B و من چندین سال است که این را می گویم، اتخاذ برنامه حمایت از کارمندان است. با الگوریتم‌های رسانه‌های اجتماعی که از نمایش محتوای شما در فیدهای خبری جلوگیری می‌کنند، همکاری با افراد دیگر به این امید که محتوای شما در رسانه‌های اجتماعی ظاهر شود، اهمیت فزاینده‌ای پیدا می‌کند. این یادآوری است که رسانه های اجتماعی برای مردم هستند نه تجارت. وقتی صحبت از برندهای B2B با تیم‌های فروش بزرگ می‌شود، برنامه حمایت از کارکنان، زمانی که به درستی انجام شود، کاملاً بی‌معنی است. چالش دستیابی به برنامه حمایت از کارفرمای “درست” این است که نیاز به سرمایه گذاری روی افراد دارد، به ویژه در آموزش کارمندان در مورد بهترین شیوه ها برای استفاده حرفه ای از رسانه های اجتماعی و همچنین برندسازی شخصی. ممکن است لازم باشد به آنها یاد دهید که چگونه در رسانه های اجتماعی فیلم بسازند یا حتی عکس های بهتری بگیرند، اما اگر واقعاً می خواهید کارمندان خود را فعال کنید تا مدافع شما در رسانه های اجتماعی شوند، اینها انواع فعالیت هایی هستند که من توصیه می کنم.
- طبق همان یادداشت قبلی من، اینفلوئنسر مارکتینگ B2B واقعی است و می تواند بر انسانی شدن برند شما تأثیر بگذارد و همچنین از طریق قدرت همکاری با افراد تأثیرگذار به مخاطبان جدید دست یابد. در شرکت‌های B2B، این همکاری‌ها اغلب شبیه دعوت از افراد با نفوذ برای صحبت در رویداد شما، تولید محتوا با آنها در مورد پست‌های وبلاگ یا مصاحبه‌های پادکست، یا ایجاد روابط سودمند متقابل است که از طرق مختلف به برند شما کمک می‌کند.
3: به نظر شما برندهای B2B چگونه می توانند با استفاده از تاکتیک های بازاریابی محتوا، تعامل بهتری با مشتری ارائه دهند؟
تعامل بهتر با مشتری از طریق بازاریابی محتوا باید حول محور ارائه محتوای مناسب به مشتریان در زمان مناسب باشد. من متوجه شدم که بازاریابی محتوا زمانی بیشترین موفقیت را دارد که بی فایده باشد. به عبارت دیگر، شما سعی در فروش مستقیم یک محصول ندارید، بلکه با کمک به مشتری خود، کسب و کار بیشتری را در آینده ارائه می دهید. بنابراین این ترکیبی از ایجاد محتوای واقعا کاربر پسند و سپس به کارگیری ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و توالی پیام است که می تواند به بهترین وجه مرتبط ترین محتوا را در زمان مناسب به افراد مناسب ارائه دهد. بدیهی است که این یک چیز بسیار پیچیده و چالش برانگیز است، اما من فکر می‌کنم که اگر همیشه دیدگاه مشتری را در نظر بگیرید، می‌توانید از بازاریابی محتوا و اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا امکان تعامل بسیار بهتر با مشتری را فراهم کنید.
4: اهداف بازاریابی محتوا و تبلیغات در طول سال گذشته چگونه تکامل یافته است؟ وقتی صحبت از تاثیرگذاری بر فروش و رشد به میان می‌آید، چه نوع محتوایی برای کسب‌وکار مفید است؟
با استفاده از اینترنت و مصرف محتوا، بازاریابی محتوا و تبلیغات همچنان در حال تکامل هستند. محتوا اکنون شامل فرمت‌های ویدئویی کوتاهی است که در صورت انجام صحیح در رسانه‌های اجتماعی می‌توانند عملکرد بسیار خوبی داشته باشند، و تبلیغات گزینه‌های بیشتری در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مختلف دارد، در حالی که با قوانین جدید حفظ حریم خصوصی و آخرین اقدامات اپل برای محدود کردن توانایی ردیابی کاربران اینترنت چالش برانگیز است.
من فکر نمی کنم یک نوع محتوا وجود داشته باشد که از نظر فروش و رشد برای هیچ شرکتی بهترین باشد. مانند هر چیز دیگری در بازاریابی، برای یافتن فرمول مناسب برای شرکت شما به یک رویکرد مبتنی بر داده با بسیاری از تست های A/B نیاز دارد.
5: دستیابی به حمایت از مشتری دشوار است. این زمانی است که کاربران شما تاجر می شوند و برند شما را به شبکه خود توصیه می کنند. این یک وضعیت برد-برد برای هر دو طرف است. چقدر سخت است که مشتریان را به مبشر برند تبدیل کنیم؟ موانعی که یک برند با آن روبرو می شود چیست؟
تبدیل مشتریان به مبشر برند سخت است، زیرا نه تنها شما را ملزم می کند که تجربه ای از مشتری ارائه دهید که آن ها دوست دارند با دیگران به اشتراک بگذارند، بلکه باید به ضرب المثل رایج «مشتری پادشاه است» بازگردید.
بیایید این پاسخ را به این دو عبارت تقسیم کنیم.
اول از همه، شما باید یک تجربه مشتری ایجاد کنید که ارزش به اشتراک گذاری را داشته باشد. برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی، این مناظر قابل اینستاگرام را فراهم می‌کند. برای شرکت‌های B2B SaaS، احتمالاً بیشتر مربوط به تجربه مشتری در طول فرآیند استقرار است تا به مشتریان شما کمک کند تا ویژگی‌های قاتل پلتفرم شما را که می‌خواهند با دیگران به اشتراک بگذارند، کشف کنند. فقط به این دلیل که یک فروش انجام شده است به این معنی نیست که کار و تجربه مشتری شما تمام شده است. این تازه شروع کار است و داشتن این ذهنیت در مورد نحوه ارتباط شما با مشتریان، ایده های تازه ای برای بهبود تجربه مشتری ارائه می دهد و در دراز مدت مشتریان شما را به سفیران برند تبدیل می کند.
جمله دیگری که گفتم این بود که مشتری کینگ بود. آیا واقعاً با مشتریان خود مانند پادشاهان و ملکه ها رفتار می کنید؟ اگر آنها شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند، آیا با آنها تماس می گیرید و از آنها تشکر می کنید؟ وقتی آنها به پست های رسانه های اجتماعی شما پاسخ می دهند یا در مورد آنها نظر می دهند، آیا به آنها پاسخ می دهید؟ آیا تلاش می کنید فعالانه به پروفایل آنها بروید و روی عکس ها و ویدیوهای آنها نظر دهید؟ تعداد بسیار کمی از برندها به طور فعال با کاربران رسانه های اجتماعی درگیر هستند، بنابراین یکی از معدود برندهایی باشید که این کار را انجام می دهند. و در ایجاد روابط با مشتریان خود در رسانه های اجتماعی، تبدیل آنها به حامیان مشتریان در دراز مدت بسیار آسان تر خواهد شد.
6: رسانه های اجتماعی در حال حاضر یک محیط مهم برای معامله گران است. با این حال، بسیاری از معامله گران هنوز از حداکثر سود برخوردار نیستند. فکر می کنید این بازاریابان در ادغام موفقیت آمیز رسانه های اجتماعی در استراتژی های بازاریابی گسترده تر خود کجا اشتباه می کنند؟
صادقانه بگویم، من معتقدم که بیشتر بازاریابان هنوز رسانه های اجتماعی را به عنوان یک پلت فرم پخش در نظر می گیرند. در عوض، شرکت ها باید به رسانه های اجتماعی به عنوان مکانی باورنکردنی برای توسعه روابط با کارمندان، مشتریان، طرفداران و تأثیرگذاران نگاه کنند. زمانی که شروع به فکر کردن به مصرف کننده به جای شرکت خود کنیم و محتوا را منتشر کنیم و با آنها در خدمت باشیم، آیا می توانیم از حداکثر مزایایی که رسانه های اجتماعی می توانند برای هر کسب و کاری فراهم کنند استفاده کنیم.
7: چگونه ایجاد محتوای تولید شده توسط کاربر را تشویق می کنید؟ ارتباط بین رسانه های اجتماعی و بازاریابی محتوا چقدر مهم است؟
تنها راه تشویق به ایجاد محتوای تولید شده توسط کاربر، ایجاد روابط بهتر با کارمندان، مشتریان، طرفداران و تأثیرگذاران خود است و به طور ایده‌آل آنها را از طریق یک برنامه حمایت از کارمند و/یا برنامه حمایت از برند راهنمایی می‌کند. نشان داده شده است که محتوای تولید شده توسط مصرف کننده در همه کانال های بازاریابی بهتر از محتوای ایجاد شده توسط برند است. من سعی می‌کنم 100 درصد محتوای تولید شده توسط کاربر را در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی ارگانیک شما هدف قرار دهم، اما اگر این امکان وجود ندارد، باید با فعال کردن تعداد بیشتری از کاربران رسانه‌های اجتماعی به طرفداران برند خود، تبلیغات دهان به دهان را فشار دهید.
8: چگونه می توانید تأثیرات استراتژی رسانه های اجتماعی خود را محاسبه کنید؟
محاسبه ROI استراتژی رسانه های اجتماعی شما در واقع بسیار آسان است. ابتدا سعی می‌کنید بفهمید که از استراتژی رسانه‌های اجتماعی‌تان چه نتیجه‌ای دارید و چه اهدافی را دنبال می‌کنید، و سپس تصمیم می‌گیرید که چه معیارهایی را می‌توانید ایجاد کنید تا به شما نشان دهد آیا به اهداف خود رسیده‌اید یا خیر. ایجاد پیوندهای پیچیده با پارامترهای UTM و ردیابی محتوای خود در تمام کانال های بازاریابی دیجیتال به شما ایده بسیار خوبی از تأثیر استراتژی رسانه اجتماعی شما بر نتیجه نهایی می دهد. اکثر شرکت‌ها اهداف مشخصی برای استراتژی رسانه‌های اجتماعی خود ندارند و بنابراین نمی‌دانند چه چیزی را باید اندازه‌گیری کنند و در نهایت نمی‌دانند اثرات استراتژی رسانه‌های اجتماعی آنها چیست. امیدواریم خواندن این توصیه به شما در جلوگیری از این وضعیت کمک کند.